Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руковод­ство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т. е, формирование исходных установок сбыта.

Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразде­ления предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.

Инструменты сбытовой политики приведены на рисунке:

 

 

Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой наме­рено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном. С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности по­требителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей.

Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпо­сылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.

При выборе поля бизнеса следует определить:

На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о раз­мере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует:

Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пони­женной цене.

Назад в раздел